规模至上：华侨银行旗下的新加坡银行加倍押注超高净值客户——以及追逐他们的银行家

【新加坡】如果服务一个1亿美元的客户与服务一个1000万美元的客户需要付出同样的努力，那为什么不选择规模更大的那个呢？

这一直白的考量正在塑造新加坡银行（Bank of Singapore, 简称BOS）下一阶段的增长。其首席执行官 Jason Moo 正在加强该私人银行对超高净值（ultra-high-net-worth, 简称UHNW）客户的关注——尽管亚洲各地的竞争对手也在争夺同样的富裕家族。

这一举措的背后，是积极的招聘、定制化的投资能力以及与母公司华侨银行（OCBC）更广泛的“全方位财富”生态系统的更紧密整合，旨在将BOS定位为亚洲最富裕客户的“主要合作银行”。

“服务一个1亿美元客户所需投入的精力，与服务一个1000万美元客户是相同的，”Moo在接受《商业时报》独家采访时表示。“所以，我宁愿让（更大）的金额存在银行里。”

对于 Moo 来说，机会是明确的。他是一位资深的投资银行家，多年来一直与他现在希望BOS更积极争取的那类超高净值客户打交道。

“我们开始看到的客户的庞大规模……无论是来自北亚、东南亚还是该地区以外，我们都开始看到非常大量的（资金流）……进入这个地区，”他说道。

为超高净值客户扩大规模

该银行的超高净值客户业务重点主要集中在北亚和东南亚，Moo表示这些地区持续产生着该区域最大的一些财富池。

他补充说，世界上许多最大的私人银行已经展示了这一细分市场的丰厚利润。“我们的全球竞争对手中，许多都在这一领域做得很好。如果你看看他们过去五年的增长，就会发现这确实是由这一领域推动的。”

BOS现在的目标是，到2028年，将超高净值客户贡献的资产管理规模（assets under management, 简称AUM）比例提高30%。

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该私人银行未披露具体的AUM数据，但其资产在2025年同比增长超过20%。在集团层面，截至3月底，华侨银行的财富管理AUM为3420亿新元，同比增长12%。

为支持其2028年的宏伟目标，BOS在2026年恢复了“相当积极地”招聘，而去年大部分时间则用于整合创纪录的一批新员工。

Moo表示，BOS早前曾设定到2025年底拥有500名客户关系经理的目标——这一里程碑已经“达成并超越”。

“大部分招聘实际上是在2024年，”他说道，并将其描述为“我们有史以来招聘人数最多的一年”。

但在短时间内引进了如此多的银行家之后，公司需要时间来“消化”这次扩张，并确保新员工得到妥善整合。

人才争夺战

然而，随着全球和区域性财富管理机构进一步深入亚洲的财富繁荣市场，人才竞争依然激烈。

新加坡三大本地银行也在扩大其财富管理业务，DBS、华侨银行（OCBC）和UOB都已表示计划招聘更多财富管理人才，包括客户关系经理。

“人才库其实并不小，”Moo说。“但当你想要寻找你真正想要的人才时，这个人才库就会大大缩小。”

对于BOS而言，一个关键的招聘工具是今年早些时候推出的经过改革的薪酬框架。Moo表示，新架构让客户关系经理更清楚地了解他们是如何获得回报的。

该框架的设计部分是为了解决私人银行业长期以来对薪酬结构不透明的挫败感，在这种结构下，银行家可能不清楚奖金最终是如何决定的。

“人们会想：‘好吧，我可能做得很好，但到年底时，我能否拿到奖金就像掷骰子一样，取决于经理喜不喜欢我，我不知道自己会得到什么，’”Moo说。

相比之下，新结构旨在提供业绩与薪酬之间更清晰的联系。简单地说，“如果你实现了X，你就会得到Y——毫无争议，”Moo说。

他补充说，该框架已经提升了潜在应聘者的兴趣，因为“我们表示有兴趣的人才储备已经大幅增加”。

一体化财富机器

除了招聘，BOS也在改变其服务富裕客户的方式。

这项努力的一个主要部分，源自于华侨银行更广泛的“新前沿”（Next Frontier）战略，该战略由集团首席执行官 Tan Teck Long 于2月份公布。

该战略旨在将BOS、华侨银行的个人银行业务以及保险公司大东方（Great Eastern）整合到一个更一体化的“全方位财富”模式下，目的是让富裕客户更容易地在更广泛的华侨银行集团内获得服务。

为了从高层定下基调，一个财富管理委员会已经成立。该委员会由 Tan 主持，成员包括 Moo、华侨银行全球个人金融服务主管 Sunny Quek，以及大东方首席执行官 Greg Hingston。

Moo表示，自今年年初以来，该委员会已经召开了五次会议，尽管实际的节奏感觉更紧凑。

“我们每个月只正式开一次会，但为了让那一次会议成功且富有成效，周边需要进行很多会议，”他打趣道。“我感觉为了准备那一次会议，我就要开两三次会。”

通过该委员会，将首次在两个领域设立联合关键绩效指标（key performance indicators）：财富收入和银保业务收入。

有了联合目标，“我的成功将在很大程度上取决于 Sunny 如何执行他的业务，以及 Greg 如何执行他的业务”，Moo指出，这是“心态上的巨大转变”。

然而，更广泛的整合战略已经开始重塑客户关系，他称之为新委员会试图培养的那种交易的“完美典范”。

他提到了最近聘用的一名BOS客户关系经理，这位经理带来了一位从事房地产和建筑领域的超高净值客户。

这段关系后来使得华侨银行的批发银行业务部门得以参与一笔8亿新元的银团贷款，为该客户的住宅开发项目提供融资。

这也为通过大东方获得潜在的保险授权业务打开了大门。

Moo说：“客户会觉得：‘哦，这对我来说是一种新现象，因为我不必去找其他人——我只需找到华侨银行的一个部门就行了。’这是一个完美的例子。”

财富管理业务的早期收益已经体现在华侨银行的财报中。

在截至3月31日的三个月里，该银行的非利息收入增长23%，达到16.1亿新元，帮助抵消了净利息收入5%的下降。

与此同时，净利润增长5%至19.7亿新元，超出了市场普遍预期。

在非利息收入中，财富管理费同比增长34%，达到4.22亿新元。

更精锐的工具

为了深化对超高净值客户的吸引力，该私人银行也一直在投资于定制化的投资和咨询能力。

今年2月，BOS聘请 Bernard Heng 担任定制解决方案主管，领导一个专门的超高净值解决方案团队，负责定制投资和专业财富产品。

与此同时，该银行一直在打造 Moo 所描述的差异化投资平台。

这项努力的一部分包括一项“首席投资官实验室”（CIO Lab）服务，客户可以自愿开放其全部全球投资组合进行分析。

“如果一个超高净值客户愿意向我们开放……我们可以为您管理全部风险——包括您的上市和非上市持股、您的本地货币考量等所有方面，”他说。

这个过程可能需要长达一个月的时间，并生成超过70页的报告。“这就像你的财务健康检查，”他补充道。

该银行的投资组合构建也旨在在市场走势不利时保护客户的资产。Moo表示，每周的报告显示，BOS的投资组合在市场下行期间往往能跑赢基准。

“我不需要在上行市场中大幅跑赢，但我非常希望在下行市场中提供保护，而这正是我们的资产配置旨在实现的目标。”

市场因素依然重要

但就在BOS推进其财富管理业务的同时，Moo警告称，私人银行业务的收益仍然与市场和投资者情绪密切相关。

鉴于中东持续冲突带来的波动性，他表示，“很难预测”到年底情况会如何。

“如果市场持续震荡和波动——更重要的是，如果对未来走向没有明确的看法——那么就很难预测交易收入会继续……沿着同样的方向发展，”他补充道。

尽管如此，他相信该银行正从一个比以往强大得多的基础上进入下一个增长阶段，拥有更大的规模、更广泛的能力以及在整个华侨银行集团内更一体化的战略。

“我想成为客户的主要合作银行，”Moo说。“我不认为我能成为超高净值客户的唯一银行……但成为每一段超高净值客户关系中的主要合作银行是我的目标。”